miércoles, 16 de enero de 2019

Emprendedores: ¿Quién es tu cliente?


“Hay dos tipos de personas en el mundo: hay personas que inventan excusas, y hay empresarios”

escrito por el profesor del M.I.T Bill Aulet, director general del artin Trust Center for MIT Entrepreneurship. Este libro se centra en la innovación, que puede ser una idea, una tecnología o alguna propiedad intelectual.

Los 24 pasos abordan seis temas clave: ¿Quién es su cliente? ¿Qué puedes hacer por tu cliente?¿Cómo se adquiere su producto? ¿Cómo se hace dinero con su producto? ¿Cómo se diseña y construye su producto? ¿Y cómo se cambia la escala?




El libro señala que el primer paso para descubrir a tu cliente es la segmentación del mercado, y su objetivo es a través de una lluvia de ideas seleccionar una lista a 6-12 mercados en función de si los clientes tienen dinero y una buena razón para gastar. Después, hacer la investigación sobre los mercados seleccionados, asegurándose de estar abierto a nueva información.


El segundo paso es seleccionar un mercado cabeza de playa. Para seleccionar un mercado cabeza de playa, su objetivo deberá ser segmentar aún mas el mercado elegidos hasta que cumpla con estas condiciones: los clientes compran productos similares por razones similares, y hablan entre sí (por el boca a boca).


El tercer paso es construir un perfil de usuario final. Al perfil del usuario final - que no es necesariamente el comprador - reducirlos a un grupo demográfico específico, incluyendo cosas como la edad, la ubicación, ingresos, hábitos, historia de fondo y motivaciones. Es ideal si uno de los fundadores, o al menos un empleado, encaja en esta categoría.


El cuarto paso es el calculo del TAM para el mercado cabeza de playa. El TAM es la cantidad de ingresos anuales que podría ganar si se alcanza el 100% del mercado. Se debe calcular el número de clientes de abajo hacia arriba (listas de clientes, asociaciones de comercio, etc) y de arriba hacia abajo (informes de mercado) para verificar la información.





El quinto paso para descubrir al cliente es la creación del perfil del personaje para el mercado de la cabeza de playa. Se debe elegir una persona real para ser su Persona y desarrollar una descripción de los mismos, incluyendo su foto, historia de fondo, trabajo, salario, criterios de compra (en orden), y muchos otros detalles. Obtener todo el equipo involucrado en este proceso. El objetivo es ayudar a resolver preguntas en el futuro acerca de su cliente, cómo venderle su producto, qué dirección tomar, etc.


Éstos son los cinco pasos que propone Bill Aulet para encontrar a nuestro cliente. Es interesante como el autor nos entrega un claro mensaje, "No iniciar su emprendimiento con el producto, se inicia con el cliente". Los emprendedores generalmente decimos que la única condición para tener un negocio es contar con un cliente que paga y centrarse en la búsqueda de éste, enfocándose en un mercado objetivo se vuelve de vital importancia en el inicio del emprendimiento.


Los que hemos vivido la creación de una empresa sabemos que la primera etapa es la lucha por la existencia. En esa etapa, generalmente no tenemos la posibilidad de delegar actividades, los fundadores debemos tener la capacidad no sólo de desarrollar el producto sino también, de venderlo y el conocimiento profundo de nuestro cliente será nuestro principal aliado en ésta tarea.


Después de leer el libro, queda claro que el emprendimiento no es un arte y tampoco una ciencia. No es una ciencia porque no existe un marco lógico que asegure empresas exitosas y no es un arte porque no es un talento limitado a unas pocas personas con habilidades especiales, en lo personal considero que es una habilidad accesible a cualquiera que quiera aprenderla, y el marco sistemático que propone el autor, es un excelente punto de partida. Sin embargo, considero que la teoría tiene que estar atado directamente a la práctica. “Hay que hacerlo, aprenderlo, y luego ir y venir entre la teoría y la práctica".


En la segunda parte de ésta publicación abordaré el segundo tema clave del libro ¿Qué puedes hacer por tu cliente?.


Oscar Sandoval Carlos.

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